Noderīgi padomi

Metodes un rīki palielina preču pārdošanas formulu

Ir vairākas iespējas:

  • Palieliniet pārdošanas vadītājus. Bet šāds risinājums nekavējoties palielinās darbaspēka izmaksas, pārdošanas nodaļas organizāciju un darba vietas darbiniekiem. Būs nepieciešami cilvēki un laiks, lai apmācītu speciālistus un kontrolētu viņu darbu. Galu galā plānotais rezultāts var netikt sasniegts, bet izmaksas ievērojami palielināsies.
  • Palieliniet vidējo darījuma summu ar klientu. Labs variants, taču, lai to sasniegtu, ir jāstrādā pie katra veiksmīgā pārdošanas vadītāja personīgajiem “sliekšņiem”. Speciālistiem būs nepieciešama personīgās izaugsmes apmācība, psihologa mentorings vai konsultēšana, kas arī nav lēti.
  • Paaugstiniet cenas. Dažreiz tas ir vienkāršākais un efektīvākais veids, kā gūt lielāku peļņu. Tomēr šeit pastāv riski, piemēram, dažu klientu zaudēšana.
  • Izmantojiet aktīvās cenu noteikšanas metodes. Efektīva metode peļņas palielināšanai organizācijā, kuras pamatā ir pasākumi aktīviem manevriem ar cenu.

Ja jūsu iespējas ir noslogotas un pakalpojumi ir vairāk ekskluzīvi nekā parasti, jūs varat paaugstināt cenas. Ir pienācis laiks to darīt situācijā, kad nevarat atrast pietiekami daudz resursu, lai nodrošinātu nepieciešamo pasūtījumu skaitu. Ja klienti ir rindā un ir gatavi gaidīt pasūtījuma izpildi. Šajā situācijā jūs varat paaugstināt cenas, lai samazinātu pasūtījumu skaitu līdz vēlamajam daudzumam. Ja 2–3 reizes gadā palielinās cenas par 10% vai vairāk, uzņēmuma vadītājiem būs argumenti, lai “izmānītu” nākamo klientu neatlikt pasūtījumu uz rītdienu, un vēl jo vairāk uz sešiem mēnešiem. Šī pieeja ir labi pierādīta nekustamā īpašuma tirgū, kas pirmskrīzes periodā uzrādīja regulāru izaugsmi.

Kad pārdošanas apjomi nenotiek, cenu samazināšana palīdz nopelnīt vairāk. Ja jūs to nelietojat ļaunprātīgi.

Jums nekad nevajadzētu pārdot produktu, kas ir zemāks par pašizmaksu - šāds izsitumu izmešana noved pie jebkura uzņēmuma pazudināšanas. Maržai vienmēr jābūt!

Ja plānojat praksē izmantot aktīvās cenu noteikšanas metodes, atcerieties, ka preču un jo īpaši pakalpojumu izmaksas ir abstrakts jēdziens. Un tam nav jābūt saistītam ar viņu izmaksām. Gluži pretēji, preces un pakalpojumi, kurus jūs sniedzat klientiem, maksā tieši tādu summu, kādu klienti ir gatavi par tām maksāt.

Visbeidzot, apskatiet šo noderīgo videoklipu:

Kas ietekmē pārdošanu

Jo vairāk jūs pārdodat, jo lielāka būs jūsu uzņēmuma tirgus daļa. Tajā pašā laikā pārdošanas apjoma pieaugums var gan pozitīvi, gan negatīvi ietekmēt organizācijas darbības rezultātu - peļņu.

Ieņēmumu samazinājums vai pieaugums būs atkarīgs no tā, kas ietekmēja potenciālā klienta vēlmi vai nevēlēšanos iegādāties produktu. Tātad, noskaidrosim, kādi faktori ietekmē uzņēmuma pārdošanas rentabilitāti.

Lai to izdarītu, atcerieties sevi kā pircēju.

Piemērs. Teiksim, ka mums vajag 200 gramus beztauku biezpiena. Mēs ieradāmies mūsu mājā vistuvāk esošajā lielveikalā, tuvojāmies plauktam ar biezpienu. Pirms mums ir desmitiem krāsainu iepakojumu. Dažus no tiem mēs redzējām reklāmā, dažus nogaršojam lielveikalā pirms dažām nedēļām, bet dažus mēs redzējām pirmo reizi. Mūsu acis pievēršas vairākiem zīmoliem. Mēs analizējam to produktu cenas, kas mums patīk. Mēs uzņemam produktu un iepazīstamies ar tā īpašībām: saturu, glabāšanas laiku, tauku procentuālo daudzumu, svaru. Tā rezultātā mēs izejam no veikala ar vienu iepakojumu: 250 grami, vakar izgatavoti, plastmasas iepakojumā, ar atlaidi - 60 rubļi.

Kas šajā gadījumā ietekmēja pārdošanu?

  1. Produktu izplatīšanas politika. Ja mūsu biezpiena nebūtu lielveikalā, tad klients nopirktu kāda cita ražotāja produktu. Tomēr ir spēcīgi zīmoli, kuriem klients dosies uz citu veikalu, lai iegādātos noteikta uzņēmuma preces.
  2. Uzņēmuma veicināšanas politika. Reklāma, produktu degustācija veikalā, atlaide - pozitīvi ietekmē pārdošanu. Īpaši tas attiecas uz produktiem, kas tiek patērēti masveidā ikdienā.
  3. Pats produkts. Un, precīzāk sakot, tā mainīgie un negrozāmie parametri. Mūsu piemērā parādījās iepakojums - tas ir mainīgs parametrs. Bet šādas mūsu produkta īpašības kā tauku saturs nav maināmas. Darbs ar pirmo ir vienkāršāks, pēdējie ir saistīti ar nopietnām izmaksām un ir saistīti ar segmenta maiņu vai jauna patērētāju segmenta segumu.
  4. Cena. Tam ir tieša ietekme uz pārdošanu. Bet ne vienmēr tā samazināšanās nozīmē pieaugumu pārdošanas apjomos. Piemēram, ja kaviāra cena ir noteikta pārāk zema, apmeklētāji izlems, ka produkts ir sliktas kvalitātes, un to nepirks. Cena tieši ietekmē pārdošanas peļņas pieaugumu. Palielinoties ražošanas izmaksām, nav vēlams samazināt cenu.
  5. Vadītāji. Mūsu piemērā pārdevēji un konsultanti netika ietekmēti, taču tiem ir būtiska ietekme uz pārdoto produktu skaitu. Tas jo īpaši attiecas uz uzņēmumiem, kuros priekšroka tiek dota aktīvai tirdzniecībai.

Kā mēs redzam, pārdošanas apjomu ietekmē visi mārketinga kompleksa elementi: produkts, cena, izplatīšana, veicināšana, kā arī elements no pakalpojumu sniegšanas zonas - personāls.

Turklāt ārējie faktori, piemēram:

  • Mode
  • Sezonalitāte
  • Ekonomiskā situācija
  • Tiesiskais regulējums un vēl daudz vairāk.

Pārdošanas formula

Izgatavosim nelielu novirzi un apsvērsim, no kā tiek veikti pārdošanas darījumi.

Piemērs. Mums ir veikals, kurā katru dienu apmeklē apmēram 100 apmeklētāju, bet tikai 20% veic pirkumu. Vidēji viena pirkuma izmaksas ir 2000 rubļu. Tādējādi pārdošanas apjomi sastāv no trim rādītājiem: trafika, reklāmguvuma un vidējās pārbaudes. Reizinot šos rādītājus, iegūstam pārdošanas apjomu.

Tāpēc, palielinot vienu no rādītājiem, mēs palielināsim pārdošanas apjomus. Apskatīsim, kā to izdarīt.

Satiksme - jūsu tirdzniecības vietas apmeklētāju skaits.

Satiksmes palielināšanai ir daudz veidu, tostarp:

  • Akcijas un pārdošana - jebkuras cenu metodes klientu piesaistīšanai.
  • Reklāma - jo vairāk reklāmas vietņu jūs aptverat, jo vairāk cilvēku par jums uzzinās. Tomēr atcerieties, ka jums jāpiesaista tikai tie, kas ir gatavi iegādāties jūsu produktu tagad vai vēlāk.
  • Kopīgs mārketings (kopmārketings) - Viena no efektīvākajām jauno klientu piesaistīšanas metodēm. Kopmārketinga mērķis ir sadarboties ar uzņēmumu, lai kopā piesaistītu klientus. Labs koppārketinga piemērs ir lielveikalu tīkla Perekrestok un juvelierizstrādājumu veikalu sadarbība, kad pircējiem lielveikalā par noteiktu summu iegādājās kuponu dāvanai Sunlight.
  • Mēs atgriežam vecos klientus. Katram uzņēmumam ir klienti, ar kuriem tas strādāja iepriekš, bet kuri kādu iemeslu dēļ to pameta. Veco klientu atgriešana ir daudz vienkāršāka un lētāka nekā jaunu piesaistīšana. Lai to izdarītu, varat izmantot e-pasta biļetenus, telemārketingu, kā arī standarta reklāmas rīkus.

Pārveidošana - to apmeklētāju skaita attiecība, kuri veica pirkumu, un kopējais apmeklētāju skaits.

Lai palielinātu reklāmguvumu, varat izmantot šādas metodes:

  • Veiksmīga tirdzniecība. Izstrādājiet produktu tā, lai klients to vēlas iegādāties. Ja izvēlaties vietu plauktā izstrādājuma izkārtošanai, jums jāievēro labās rokas noteikums: izstrādājumu var izņemt no plaukta ar izstieptām rokām,
  • Aktīva pārdošana. Apmāciet pārdošanas vadītājus, un jūs saņemsit lielu reklāmguvumu,
  • Uzlabojiet produktu, uzlabojiet to. Lieciet pircējam interesēties par jaunu iepakojumu vai garšu, tas darbojas,
  • Akcijas un atlaides. Pagaidu darījumiem ir pozitīva ietekme uz reklāmguvumu. Bet neaizmirstiet saistīt atlaižu summu un pārdošanas pieaugumu. Jums nav jāstrādā ar zaudējumiem.

Vidējā pārbaude - vidējās viena pirkuma izmaksas. Tas ir atkarīgs no diviem noteikumiem - cenas un nopirkto vienību skaita.

Attiecīgi jūs varat palielināt vidējo pārbaudi, izmantojot šādas metodes:

  • Cenu pieaugums. Tam nevajadzētu būt nozīmīgam pircējiem, pretējā gadījumā samazinās pārtikas preču skaits čekā,
  • Zemākas cenas, lai palielinātu pārdošanas apjomus. Ir svarīgi aprēķināt punktu, kas novedīs pie peļņas pieauguma, kad cena samazinās. Tas ir, papildu peļņai no pārdošanas pieauguma jāsedz zaudējumi, kas radušies cenu samazināšanas dēļ,
  • Pārtikas vienību skaita palielināšana čekā. Viena no efektīvākajām metodēm ir papildu preču pārdošana. Priekšapmaksas zona tika izveidota tieši tam: mitrās salvetes, košļājamā gumija, gumija, šokolādes tāfelītes - spontāna pieprasījuma produkti, kas ievērojami palielina kopējo pārdošanas apjomu. Tirdzniecība labi darbojas arī - saistīto produktu atrašanās vieta blakus galvenajam. Piemēram, alus un čipsi.

Papildus iepriekš minētajam ir daudz dažādu veidu, kā palielināt pārdošanas apjomus. Mēs sniegsim visefektīvāko no tiem.

Pārdošanas pieauguma metodes

Es vēlētos sākt ar veco klientu atgriešanos.

Uzņēmums var atgādināt par sevi, izmantojot šādus rīkus:

  • E-pasta biļeteni. Mēs tos jau pieminējām iepriekš. Šis rīks ir piemērots produktu priekšatlasei un nav piemērots ikdienas vai spontāna pieprasījuma produktiem,
  • Silti zvani. Jūs esat saglabājis savu bijušo klientu kontaktinformāciju, tāpēc viss, kas jums jādara, ir jānāk klajā ar iemeslu, kāpēc jūs varat viņus apgrūtināt. Tas var būt jauns produkts vai cenas samazinājums; jūsu mērķis ir atgādināt par sevi.
  • Cenu vadība. Ja klienti ir atstājuši jūs konkurentu labā, piedāvājot vislabāko cenu, viņi tos atgriezīs.

Vēl viens veids, kā palielināt pārdošanas apjomus, ir cenu komplektēšana. Apvienojot produktus iesaiņojumos, mēs vienkāršojam klienta dzīvi un vienlaikus izraisām pārdošanas pieaugumu.

Tomēr jāatceras, ka klientam jābūt ieinteresētam iegādāties produktu komplektu:

  1. Komplekta elementiem jāpapildina viens otru.
  2. Komplekta cenai jābūt zemākai, salīdzinot ar katra produkta iepirkuma cenu atsevišķi.
  3. Pircējs jāinformē par iespēju iegādāties preču paketi.
  4. Paketei vajadzētu būt variācijām, to personalizācija būs ideāla pieeja komplektu veidošanai. Personalizēšana sastāv no paketes izveides katram klientam atsevišķi. Piemēram, kotletes komplektā var būt cūkgaļa vai malta gaļa, sarkanie vai melnie pipari utt.

Vietņu izveidošana, kas optimizēta meklētājprogrammu robotiem, arī nodrošinās jums papildu apgrozījumu.

Pārdošana tiešsaistē tiešsaistē uzņēmumiem rada līdz 40% no papildu apgrozījuma, un, ja jūs neizmantojat šo pārdošanas kanālu, jūs vienkārši izmetat savu naudu.

Jūsu vietnei jābūt intuitīvai lietotājam. Ja jūs pārdodat preces patērētāju tirgū, jums jānorāda cena.

Reklāma internetā. Principā jebkura veida reklāma var dot papildu pārdošanas apjomus, taču šobrīd runāt par standarta dārgajiem rīkiem nav nozīmes.

Internets šobrīd ir visefektīvākais reklāmas kanāls, tomēr ir segmenti, kurus tas neaptver.

Labs pārdošanas dubultošanas piemērs ir Dirol reklamēšana. Diviem košļājamiem spilveniem mutes dobumā bija tendence patērēt divus losēnus vienlaikus, kas divkāršoja šī produkta patēriņu.

Dažādas akcijas, piemēram, “pirmā nodarbība kā dāvana”, “3 par cenu 2” un citas, var palielināt pārdošanas apjomus vairākas reizes.

Dalība izstādēs un festivālos. Šis rīks ļauj jums dot ieguldījumu ne tikai vairumtirdzniecības, bet arī mazumtirdzniecības pieaugumā.

Produktu ražotāji un pārdevēji galapatērētāju tirgum var piedalīties festivālos, pavadīt pasākumus un svētku dienās. Tas ir lielisks veids, kā ne tikai nopelnīt naudu, bet arī informēt par sevi mērķauditoriju.

Vīrusu mārketings vai mutiski ir lēts un efektīvs veids, kā palielināt pārdošanas apjomus.

Vīrusu mārketings ir reklāmas materiāls, kas tiek izplatīts starp mērķauditoriju patstāvīgi, bez paša uzņēmuma palīdzības. Tādējādi uzņēmums tērē naudu tikai paša satura izveidošanai.

Jaunu klientu piesaiste, izmantojot aukstos zvanus, kā arī potenciālo klientu ģenerēšana.

Mēs runājām par veco klientu piesaisti pa pastu un tālruni, tomēr šos rīkus varat izmantot jaunu klientu piesaistīšanai.

Sarežģītākais solis aukstu zvanu sagatavošanā un veikšanā ir aukstas bāzes izveidošana. Jums ir divas iespējas: nopirkt gatavu vai izveidot savu.

Pirmais variants negarantē kvalitatīvu klientu piesaistīšanu. Iespējams, ka tie, kas jums tiek pārdoti, neatbilst prasībām vai būs viltoti. Otrais variants prasa daudz laika un naudas.

Izmantojot sociālos tīklus, vietni, profilus, varat iegūt potenciālo klientu kontaktinformāciju. Pēc bāzes saņemšanas jums būs tikai jāveido aukstā zvana skripts un jāapmāca vadītāji, lai to izmantotu.

Esiet gatavi tam, ka no jūsu apkopotās bāzes (vai iegādātās) jūsu klienti būs ne vairāk kā 20%.

Pēc tam, kad mēs runājām par pārdošanas palielināšanas metodēm, mums vajadzētu apspriest īpašus veidus, kā palielināt pieprasījumu.

Nepalaid garām

Bloka skaidrojums, jo fonts ir mazāks par galveno, iespējams, tā nav.

Saites nosaukums var būt vairākās rindās. Iespējams, trūkst saites skaidrojuma. Un var būt klāt. Saikne nav. Starp citu, es brīnos - kāpēc? Var būt vairākas saites. Saites skaidrojuma var nebūt. Un var būt klāt. Saikne nav. Starp citu, es brīnos - kāpēc?

Tiešsaistes kases programma: kā izvēlēties pareizo programmatūru

Par to, kā izvēlēties tiešsaistes kases programmu, lasiet šajā rakstā.

© 2019 www.business.ru ir lielisks portāls maziem uzņēmumiem.

Plašsaziņas līdzekļu dibinātājs - LLC KFC "Aktion"

Galvenā redaktore: Tatjana Kutuzova. E-pasts: [email protected]
Vecākais redaktors: Andrejs Ovsjaņņikovs. E-pasts: [email protected]
Galvenā redaktore: Anastasija Arutyunova. E-pasts: [email protected], [email protected]

Tālruņa numurs: 8 (495) 280-18-59

Reģistrējis Federālais sakaru, informācijas tehnoloģiju un masu komunikāciju uzraudzības dienests (Roskomnadzor). Reģistrācijas numurs: e-pasta numurs FS77-72719, datēts ar 2018. gada 23. martu.

Visas tiesības aizsargātas. Jebkura vietnes materiālu pilnīga vai daļēja kopēšana ir iespējama tikai ar “Business.ru” redakcijas rakstisku atļauju. Autortiesību pārkāpums nozīmē atbildību saskaņā ar Krievijas Federācijas tiesību aktiem.

Automatizācijas sistēmas ieviešana

Kā jau teicām iepriekš, pārdošanas vadītājiem ir būtiska ietekme uz uzņēmuma gala darbību. Attiecīgi ir jāuzrauga un jāanalizē pārdevēju darbs.

Kontrolēt un koordinēt palīdzēs dažādas CRM sistēmas.

CRM sistēma ļauj izsekot šādiem personāla parametriem:

  • Katra menedžera pārdoto produktu vienību skaits (pašreizējā laika režīmā uz noteiktu laiku),
  • Kontaktu skaits ar klientu un katra kontakta rezultāts katram vadītājam (pārdošanas piltuve),
  • Katra darbinieka darba laika sadalījums un citas iespējas.

Tādējādi jūs zināt katra pārdevēja “vājās vietas”, kas ļaus jums tos izskaidrot un iegūt pārdošanas apjomus. Jūs varat arī pamudināt labākos darbiniekus, kas vadītājiem liks strādāt pie rezultāta.

Otrais punkts vienmērīgi seko no pirmā. Pakalpojuma kvalitāte tieši ir atkarīga no pārdevēja, un pārdevēja darba kvalitāte ir atkarīga no viņa priekšnieka attieksmes.

Ir tāda lieta kā iekšējais mārketings. Intrafirm mārketings - instrumentu komplekts, kas ietver darbinieku darba apstākļu uzlabošanu, motivāciju un citu darbu, kas tiek virzīts uzņēmuma iekšienē.

Kur sākt iekšējā mārketinga ieviešanu? Pirmkārt, izveidojiet tiešu korelāciju starp pārdošanu un kompensāciju darbiniekiem. Lielisks menedžeru bonuss būs konkursi.

Piemēram, algas prēmiju 10% apmērā no pamatlikmes saņems darbinieks, kurš pārdeva lielāko produkta “A” daudzumu.

Šādi jauninājumi palīdzēs motivēt pārdevējus strādāt efektīvāk, kā arī radīs interesi strādāt un uzlabot savas prasmes.

Turklāt iepazīstiniet vadītājus ar uzņēmuma pārdošanas stratēģiju un pastāvīgi uzraugiet pārdošanas plāna izpildi.

Klientu bāze

Klientu bāze ir lielisks veids, kā palielināt pārdošanas apjomus un paziņot par sevi mērķauditorijai.

Labākais risinājums ir izveidot savu bāzi, taču tas prasa laika un materiālu izmaksas. Tāpēc vairums uzņēmumu dod priekšroku pirkt gatavas klientu bāzes.

Ja jūs nolemjat iet šo ceļu, jums jāievēro šādi noteikumi:

  • Pirms pirkšanas lūdziet piezvanīt vairākiem numuriem no datu bāzes. Tas ļaus jums novērtēt datu bāzes atbilstību noteiktajām prasībām,
  • Pērciet datu bāzes no uzņēmumiem ar līdzīgu mērķauditoriju,
  • Iepazīstieties ar komentāriem par uzņēmuma sniegto datu bāzu kvalitāti.

Pārdošana un veicināšanas pasākumi

Klasisks, bet ļoti efektīvs līdzeklis.

Šeit ir daži piemēri:

  • Atlaide procentos no preču vērtības,
  • Dāvana pirkšanai,
  • Drauga atlaide
  • Lojalitātes programma.

Es gribētu sīkāk pakavēties pie lojalitātes programmām. Tie ļauj piesaistīt klientu savam veikalam, tādējādi palielinot pārdošanas apjomus. Pastāv vairākas lojalitātes programmu iespējas. Apsveriet tos.

Regulāra atlaižu karte - ļauj klientam saņemt fiksētu atlaidi jūsu veikalā.

Stack atlaižu karte - ļauj pircējam palielināt atlaižu procentuālo daudzumu, iegādājoties produktus no jums.

Bonusa karte - ļauj pircējam uzkrāt prēmijas, veicot pirkumus, kurus viņš pēc tam var tērēt jūsu tirdzniecības vietā.

Kluba karte - dod klientam tiesības izmantot priviliģētos pirkšanas nosacījumus, piedalīties slēgtā pārdošanā.

Tādējādi lojalitātes karti var izmantot gandrīz jebkuram patērētāju segmentam.

Turklāt tas ļauj jums apkopot datus par pircēju: viņa demogrāfiskajiem datiem, vēlmēm, pirkumiem. Šī informācija palīdzēs pārdošanas vadītājiem turpināt darbu ar viņu un palielināt pārdošanas apjomus.

Tomēr lojalitātes programmas ieviešanai nepieciešams iegādāties un konfigurēt dārgu aprīkojumu.